Speranta nu e o strategie prezinta un proces testat, alcatuit din sase etape-cheie, pentru castigarea oportunitatilor de vanzare si iti arata cum:

Sa vinzi tinand seama de "nevoia" strategica de afaceri a potentialului client pentru a obtine o valoare ridicata; Sa evaluezi potentialul client pentru a intocmi o previziune corecta privind tranzactia; Sa iti diferentiezi solutia astfel incat sa fii preferat in locul concurentilor; Sa creezi o conexiune intre strategia ta si procesul de luare a deciziilor in interiorul companiei; Sa vinzi celor care detin puterea in cadrul organizatiei, descoperind cheia politicii de achizitii; Sa comunici eficient strategia in interiorul echipei tale. Acest ghid al excelentei in vanzari va va demonstra ca, in noul mileniu, la baza strategiei de vanzari nu este permis sa se afle speranta, ci informatia. Relatia cu clientii trebuie sa devina din ce in ce mai complexa, pentru ca procesul de vanzare este din ce in ce mai complex. Scopul acestei carti este de a simplifica lucrurile de ambele parti.